매출액 7조4810억원 (51억달러), KFC를 누르고 미국 치킨 업계 3위에 오른 레이징 케인스에 대해 알아보겠습니다.
이 브랜드는 정말..
"한우물만 판다"를 잘 실천한 그룹입니다.
해당 브랜드에서는 고객이 선택할 수 있는 선택지는 딱 5개 뿐이고 메뉴는 치킨 텐더 샐러드 하나 다른건 없습니다.
나의 기획점수는 C- 낙제
레이징 케인스의 창업자는 72년생 토드 그레이브스 그는 루이지애나 주립대 경영학 전공생이었고 어느날 대학수업에서 창업 아이템을 기획하는 과제를 받게 되었습니다. 그때 그가 제시한건 " 돈이 부족한 대학생이 편히가는 식당""단일 메뉴 레스토랑" 을 기획했지만 점수는 C-
교수의 야박한 평가는"계획은 좋지만 단 하나의 메뉴만 판다는 개념에 결함이 있다"라고 평을 했습니다. 그에 불구하고 그는 오기를 가지고 알레스카 원양어선을 타는 등 창업 자금을 모으기 시작했고 96년에 모교 근처에 치킨 핑거만 파는 레스토랑 레이징 케인스를 열였습니다.
왁자지껄하게 놀다라는 레인즈 카인(raise cain"과 토드의 강아지 이름 cane을 섞어서 만든 레이징 케인스(출처 롱블랙)
그의 경영철학과 전략은 크게 두가지입니다.
첫째는 맛을 잡다
둘째는 야간 영업
그는 하나의 메뉴에만 주력하는 만큼 맛에 있어서는 최고의 맛을 내야 한다고 생각했고 위생 및 음식 품질에 대해서는 절대로 타협하지 않았습니다. 냉동 치킨은 절대 사용하지 않고 냉장 닭고기만 사용하고 주문 즉시 튀기기 시작하고 뼈있는 제품을 절대 사용하지 않았습니다.
또한 야간 영업이 하나의 전략인데 미국의 패스트 푸드점 평균 폐점시간은 새벽 2시쯤 그는 새벽 3시 30분 까지 운영하면서 새벽까지 공부하거나 놀았던 학생들이 출출할때 레이징 케인즈를 찾게 하였습니다.
"사람들은 처음에 제 비전을 이해하지 못했어요 하지만 전 알았죠, 대학생도 맛있고 질좋은 음식을 좋아한다는것을 세트 메뉴만 잘 구성한다면 치킨 핑거로만으로도 승산이 있었죠 제 예상대로 사업 초에는 심야 시간대에 매출이 가장 많았고 이후 점차 낮시간대로 확장됬죠" - 21년 theo von podcast(출처 롱블랙)
치킨 핑거 토스트 감자튀김 소스 코운슬로로 구성된 세트 메뉴(출처 롱블랙)
첫매장의 성공으로 점차 루이지에나에서 미시시피까지 지점을 늘렸고 2000년 6곳 2004년 24곳까지 확장하는 쾌거를 이루어 냈습니다.
우리가 알고 있는 패스트 푸드점을 보면 규모가 커지면 커질수록 다양한 메뉴를 출시 합니다.
밥버거, 무슨 버거 뭔 버거 기상천외한 버거들이 나오지만
솔직하게 눈감고 먹으면 치킨버거, 햄버거, 새우버거 그외에는 콜라와 감튀 정도만 알것같습니다.
그는 이렇게 사업이 확장되지만 단 하나의 메뉴만 고집합니다.'규모가 커질수록 완벽한 메뉴를 만들기 어렵다 그러니 메뉴 단일화가 필요하다'이게 토드의 원칙입니다.
이원칙이 어떻게 일의 효율을 만들었을까요?
첫번째 레이징 케인스는 직원을 가르치는 속도가 빠릅니다. 메뉴가 하나니깐 알려줄 조리법도 적고 금방 익숙한 직원으로 발전하게 됩니다.
두번째 낮은 폐기율 메뉴가 하나다 보니 재료의 가짓수도 적고 판매되는 만큼 재고 소진도 빨라 재료가 상하는 일도 없었습니다.
세번째는 식당 분위기 첫번째 두번째에 따라 숙련된 직원이 신선한재료로 음식을 만드니 좋은 평이 나오게 되고 일이 착착 돌아가니 고객의 만족도도 자연스럽게 높아지게 됩니다.
위기는 기회다
승승 장구 하던 레이징케인스에도 위기가 찾아오게 됩니다. 2005년 8월 허리케인 카트리나가 루이지애나 지역을 휩쓸었습니다 대표도시인 뉴올리언스의 80%가 물에 잠길정도로 심각한 피해를 입힌 상황이었습니다. 이 지역에서 주요 매장을 운영했던 레이징
케인스 역시 28곳 매장중 21곳의 문을 닫을 정도로 심각한 피해를 입었습니다.
이때 토드는 이렇게 생각했답니다.
"회사를 구해야 한다고 생각했습니다. 직원들에게는 월급이 필요하고, 집을 잃은 사람들은 따뜻한 식사가 필요했죠 자체 물류망이 망가졌기에 정부의 도움을 받아서 닭고기를 어렵게 수급해서 필사적으로 일했습니다"- CNBC 인터뷰에서 출처 롱블랙
단일메뉴의 강점은 여기서도 발휘됩니다. 닭고기만있으면 매장을 재개할수 있는 레이징 케인스는 뉴올리언스에서 가장 빨리 문을 다신 연 매장으로 기록되며 영업재개하자마자 회사의 에너지를 지역 사회를 돕는데 사용하기 시작합니다. 응급 구조대원에게 무료로 식사를 제공하고 시민들에게 차가운 생존 식량대신 따뜻한 치킨 핑거를 쥐어주었습니다.
이 전략은 그대로 먹히게 됩니다. 이때 레이징 케인스은 '대중의 호감 브랜드'로 등극하고 1년전보다 81% 늘어난 792억원(2005년 기준) 의 매출을 기록하게 되었고 그후 10년간 열배에 가까운 매장을 늘리게 됩니다. 2005년 28곳에서 2015년 250곳까지 전국구 매장으로 확대되고 2014년에는 쿠웨이트에 처음으로 해외 매장까지 열게 됩니다.
이들의 단일메뉴 빠른 대응 전략은 20년 펜더믹때도 빛을 발하게 됩니다.
당시 식당을 찾는 손님이 줄어 매출이 떨어질때 직원을 자르거나 신메뉴를 개발 하는 대신 더 많은 손님을 받을 방법을 찾아냅니다 예를 들어 보통 드라이브 스루는 픽업 차선이 하나인데 이걸 두개로 늘려버립니다. 단일 메뉴다 보니 고객에게 빠른 제공은 얼마든지 가능했기에 가능한 전략이었습니다.
레이징 케인스의 드라이브 스루 다른 레스토랑과는 다르게 두줄이다 (출처 롱블랙)
또 다른 브랜드 가치를 높인 전략 " 우정"
토드는 단일 메뉴 '치킨 핑거'를 끝까지 고집하면서 하나도 지킨 가치가 있습니다 그것은 우정입니다.
레이징 케인스라는 브랜드 이름에는 친구들과 왁자지껄 노는 곳 이라는 의미가 담겨있습니다. 토드는 그 생각을 따라 고객에게 다가갔습니다. 매장을 열때면 지역의 대학과 학생들 근처에 오픈을 하고 매장 오픈 안내 스티커를 기숙사 문, ATM, 캠퍼스 건물 등에 붙이고 지역의 유명한 팀과 협업을 진행하기도 합니다. 후원받은 팀은 당연히 이를 홍보로 보답하게 되고 자연스럽게 레이징 케인스를 고객이 더욱 잘 알게되는 계기가 됩니다.
이 작전중에 토드가 원하는 기준은 단 하나 레이징 케인스와의 우정을 표현해달라는것입니다.
하나의 예를들어보면 레이징케인즈의 팬을 자처하는 가수 포스트 말론과 협업하여 시그니쳐 매장을 열게 됩니다. 토드는 포스트 말론의 시그니쳐 색인 핫핑크로 외관을 칠한 매장을 열고 그매장에서만 판매하는 포스트 말론의 서명이 들어간 십자가 문양을 ,컵 안쪽에는 레이징 케인스의 슬로건 ONE love를 써 넣었습니다.
"돈보다 중요한건 '진짜 우정"입니다 사람들은 우리 사이에 진짜 우정이 있다는 것을 느끼면 브랜드에 대한 충성도는 미친 듯이 올라갑니다 순수한 우정이 투자대비 수익으로 이어진다는 걸 보여주기 쉽지 않지만 이때 포스트 말론과의 협업은 수익은 이를 완벽히 증명했죠 - Jason tartick 출처 롱블랙
포스트 말론과의 협업 매장 시그니쳐 색인 핫 핑크로 매장 외장이 구성되어 있다 출처 롱블랙
어찌보면 최근 트랜드는 뼈있는 통닭에서 뼈없는 통닭으로 넘어가고 있다
한국도 마찬가지인데 레이징 케인스는 이런 트렌드에 잘 올라탄 것이라 할수 있을까?
답은 아니다. 그들은 그저 30년 전부터 치킨 핑거를 만들고 있었고 지금도 치킨 핑거를 만들 뿐이지 트렌드와는 상관없는 것을 보여주고 있다
토드는 이렇게 말합니다.
"저는 "모든 사람이 원하는 브랜드"를 만들지 않아요 그렇게 하면"누구도 원하지 않는 브랜드가" 된다는 것을 알고 있거든요 저는 우리를 갈망하는 일부의 고객에게 충실 했을 뿐입니다.
끝
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